2011年10月自学考试00186《国际商务谈判》真题及部分答案

2011年10月自学考试00186《国际商务谈判》历年真题

全国2011年10月高等教育自学考试

国际商务谈判试题

课程代码：00186

答案请百度搜索自考一点通论坛

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)

1．把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为【】

A．软式谈判B．硬式谈判

C．原则型谈判D．价值型谈判

2．下列各项中，属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是【】

A．乐于交际B．容易激动

C．情绪变化快D．见异思迁

3．谈判人员应具备的知识结构应是【】

A．“H”形B．“M”形

C．“T”形D．“U”形

4．商务谈判中的最优期望目标也叫【】

A．最高目标B．实际需求目标

C．可接受目标D．最低目标

5．下列选择中，不属于

．．．开局阶段谈判人员磋商的话题是【】

A．谈判目标B．谈判计划

C．谈判价格D．谈判人员

6．“当谈判出现沉闷的气氛时，谈判人员可以使剑拔弩张的紧张气氛化为乌有。”上述描述表明谈判人员采用了【】

A．归纳概括法B．幽默方法

C．适当馈赠D．场外沟通

7．如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是【】

A．前2天B．前3天

2011年10月自学考试00186《国际商务谈判》历年真题

C．前4天D．前5天

8．眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于【】

A．消极状态B．欢喜状态

C．戒备状态D．愤怒状态

9．紧皱眉毛，表示此人处于【】

A．愤怒状态B．惊喜状态

C．愉快状态D．困窘状态

10．“这个协议不是要经过公证之后才生效吗?”这种商务谈判的发问类型属于【】

A．借助式发问B．探索式发问

C．强调式发问D．澄清式发问

11．“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是【】

A．以问代答B．推卸责任

C．答非所问D．避正答偏

12．“谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。”这种答复谈判对手的技巧是【】

A．答非所问B．以问代答

C．推卸责任D．避正答偏

13．在国际商务谈判中，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是【】

A．中国人B．朝鲜人

C．美国人D．日本人

14．谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是【】

A．中国人B．日本人

C．瑞士人D．中东人

15．谈判中，在付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极的是【】

A．中国人B．日本人

C．韩国人D．澳大利亚人

16．在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”的谈判哲理的是【】

A．日本人B．美国人

C．英国人D．法国人

2011年10月自学考试00186《国际商务谈判》历年真题

17．下列选项中，属于人员风险的是【】

A．沟通风险B．自然风险

C．政治风险D．市场风险

18．撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为【】A．利率风险B．外汇风险

C．会计风险D．价格风险

19．下列选项中，不属于

．．．使外汇风险消失的对策是【】

A．平衡法B．期权交易法

C．易货交易法D．人民币计价法

20．开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于【】A．纯风险B．投机风险

C．汇率风险D．市场风险

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)

21．PRAM谈判模式包括【】

A．计划B．关系

C．协议D．实施

E．维持

22．群体通常具有的特征包括【】

A．由两人以上组成B．有共同的爱好

C．有共同的目标D．有相似的经历

E．有严明的纪律约束

23．谈判班子的组织成员一般包括【】

A．技术人员B．商务人员

C．法律人员D．财务人员

E．翻译人员

24．以下有关美国人谈判风格的描述，不正确

．．．的有【】

A．自信乐观B．浪漫随意

C．态度诚恳，就事论事D．重视效率，速战速决

E．法律意识不强

25．国际商务谈判中的合同风险一般包括【】

2011年10月自学考试00186《国际商务谈判》历年真题

A．汇率风险B．利率风险

C．支付风险D．交货风险

E．质量数量风险

三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)

26．国际商务谈判

27．仲裁事项

28．西欧式报价

29．交货风险

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）

30．市场风险表现在哪些方面？

31．谈判者必须遵循的谈判思路和方法有哪些？

32．简述谈判人员应具备的能力和心理素质。

33．影响国际商务谈判的法律制度有哪些？

34．简述我国国际商务谈判的基本原则。

五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）

35．如何确定谈判中各交易条件的最低可接受限度？

36．联系实际分析制定商务谈判策略的步骤。

六、案例分析题(本大题共1小题，12分)

37．犹太商人认为：男人赚钱，女人花钱。要做生意，就必须在女人身上动脑筋，因为赚男人的钱较之赚女人的钱要难上10倍，赚老人的钱则难上加难。他们在世界各地开设商店，经营闪闪发光的钻石，昂贵的戒指、项链、胸针，各式各样的化妆品，高级女用手提包以及华丽的女用时装。做这些生意一般都能获得较高的利润。

问题：

(1)除经营女性用品外，犹太商人还擅长从事何种业务?

(2)犹太商人的谈判风格有哪些?

(3)与犹太商人的谈判风格相比，阿拉伯商人的不同之处是什么?